Eine möglichst große Zielgruppe? Das ist nicht die bessere Lösung!

Im Schnitt 80 Millionen Menschen gibt es in Deutschland. Wow ... eine Wahnsinnszielgruppe. Welches Budget haben Sie, um diese Zielgruppe zu erreichen? Stopp! So funktioniert das nicht. Selbst wenn Sie jetzt nicht ganz so groß greifen und Ihre Zielgruppe auf kleine und mittelständische Unternehmen (KMUs) beschränken, ist auch das keine echte Zielgruppe. Diese werden nämlich erst dann zu tatsächlichen Zielgruppen, wenn Sie das weiter einschränken. Wie? Lesen Sie selbst.

Erst neulich habe ich mit jemandem gesprochen, der Genossenschaftsbanken seine Zielgruppe nennt. Zugegeben ... das allein ist schon ziemlich eng. Doch auch hier muss weiter eingegrenzt werden – und zwar nach deren Problem. Nach deren gemeinsamem Problem.

Gemeinsamer Nenner: Kittel-Brenn-Faktor
Welches gemeinsame Problem haben Genossenschaftsbanken? Was brennt denen allen unter den Nägeln? Wir Menschen denken leider viel zu analog. Unsere Auffassung ist: „Je mehr Kunden wir ansprechen, desto mehr kriegen wir.“ Haben wir noch nicht genug Kunden, müssen wir einfach noch mehr potenzielle Kunden ansprechen. Denken wir. Doch so funktioniert das nicht. Es ist nämlich genau umgekehrt: Je weniger Menschen wir ansprechen, desto fokussierter können wir sein und desto leichter fällt es uns auch, erfolgreicher zu sein. Und fokussiert ansprechen geht dann am besten, wenn wir wissen, was genau unsere Zielgruppe in der Nacht nicht schlafen lässt. Dann treffen wir mitten in den Schmerz ... und da holen wir sie dann ab.

Aber wie gewinnen Sie die Menschen nun für sich? Wie überzeugen Sie richtig? Ganz klar: Mit der richtigen Kommunikation. Und hier beobachte ich Bullshit-Bingo vom allerfeinsten.

Kommunikation – aber richtig
Wir kommunizieren jeden Tag. Wir kommunizieren auch jeden Tag mit unserer Zielgruppe. Natürlich tun wir das, auch wenn wir nicht persönlich vor unserem Kunden stehen. Alles beginnt mit der Präsentation auf der eigenen Website – ein absolutes Muss heutzutage, denn Menschen holen sich allerlei Informationen, bevor sie eine Entscheidung treffen. Und hier werden die größten, gravierendsten und massivsten Fehler gemacht, deren Auswirkung sich die Anbieter einer Dienstleistung oder eines Produkts überhaupt nicht im Klaren sind. Die Kommunikation über die eigene Webseite ist nur eine Spur einer mehrspurigen Autobahn. Hier muss das an Information rüber, was für den potenziellen Kunden wichtig und interessant ist.

Doch was findet sich auf so vielen Internetseiten? Dinge, die für den Besucher absolut irrelevant sind. Ich will das mal mit einem Bild vergleichen, das jeder leicht nachvollziehen kann. Stellen Sie sich vor, Sie haben ein Problem mit Ihrem Auto und suchen eine Werkstatt, einen Autoschlosser. Wie interessant ist für Sie ein Autoschlosser, der auf seiner Website sagt: „Wir haben auch eine hydraulische Hebebühne, keine pneumatische, keine mechanische, keine elektrische. Außerdem verfügen wir über eine Grube und unser Meister ist im Bedienen der Hebebühne zertifiziert. Klar klingt das alles völlig irre. Was interessiert Sie das überhaupt? Nichts. Doch genau das ist es auch, was übertragenen Sinne rüberkommt, wenn man sich den Großteil der Internetpräsenzen anschaut: Hier wird von Dingen gesprochen, die dem potenziellen Kunden entweder absolut nichtssagend sind oder die ihm nicht helfen, sein Problem zu lösen.

Schauen Sie auf Ihre Website – was interessiert den Kunden?
Werfen Sie jetzt den Blick zurück auf sich und Ihr Angebot. Ihrer Zielgruppe ist es völlig egal, wie was funktioniert. Ihre Zielgruppe hat ein Problem, ein Bedürfnis und will sich bei Ihnen verstanden fühlen. Somit werden Sie zum Bedürfnislinderer. Jetzt schauen Sie sich Ihre Seite mit diesem Hintergedanken an ... sind Sie für Ihre Zielgruppe ein Bedürfnislinderer? Was kommunizieren Sie? Treffen Sie den wunden Punkt Ihrer potenziellen Kunden?

Ein Tipp an dieser Stelle: Das nächste Modul unserer Unternehmer Academy mit Jack Nasher am 05. Mai 2017, in dem es auch darum geht, Menschen für sich zu gewinnen. Am besten schon mal vormerken oder direkt anmelden.

Autor: Thomas Göller