Wo brennt bei Ihrem Kunden der »Kittel«?

Haben Sie sich schon einmal Gedanken darüber gemacht, welches Problem Ihren Kunden gerade beschäftigt? Nehmen Sie ihn dafür mal genau unter die Lupe. Wir reden hier vom sogenannten Kittel-Brenn-Faktor: Finden Sie heraus, wo er ein echtes Problem hat und jener Kittel womöglich nicht nur ein wenig raucht. Denn: Sie sind der Feuerlöscher! Greifen Sie ihm unter die Arme und helfen Sie ihm aus seiner Problematik raus. Wenn Sie sich gezielt einsetzen, anstatt ihn zu ignorieren, wird er es Ihnen mit Sicherheit danken.

Die Dinge beim Namen nennen
Positiv denken ist prima – zumindest wird uns das seit über hundert Jahren beigebracht. Ich halte das für eine wunderbare Fähigkeit, da es auch eine regelrechte Wunderwaffe gegen die Tücken des Alltags sein kann. Aber: Bei aller Positivität fällt es uns oft schwer, das Wort »Problem« auszusprechen. Wir weichen dann gern aus und verwenden Begriffe wie »Herausforderung« oder »Lernaufgabe«.

Wenn Sie aber nun mal ein waschechtes Problem bei einem Kunden erkannt haben und ihm ebendieses als Lernaufgabe vermitteln, wird er einfach lernen. Dafür braucht er Sie nicht, das kann er auch alleine. Als Problemlöser hingegen benötigt er Sie – scheuen Sie sich also nicht, die Dinge beim Namen zu nennen. Damit punkten Sie auch auf einem Markt, der ansonsten oft undurchsichtig ist und nur vage formuliert.

Um als Problemlöser gesehen zu werden, müssen Sie erst die Aufmerksamkeit Ihres Kunden gewinnen – das ist schwierig, aber längst nicht unmöglich.

Aufmerksamkeit muss man sich verdienen
Ja, wenn man sie erstmal hat, ist alles einfach. Aber wie schafft man es, den Kunden überhaupt auf das eigene Angebot hinzuweisen und davon zu überzeugen? Mit dieser Frage beschäftigen sich Marketing-Experten tagtäglich und sie ist auch der Grund, warum uns die Werbung auf Schritt und Tritt begleitet.

Um Ihren potenziellen Kunden zu gewinnen und von Ihrem Angebot zu überzeugen, müssen Sie ihm nicht nur etwas bieten, das er braucht – sondern ihm auch das Gefühl vermitteln, dass er bei Ihnen gut aufgehoben ist. Auch dann, wenn es schwierig ist! Diese Erfahrung wird ihm Sicherheit geben und Vertrauen schenken, damit er sich auch in allen anderen Belangen gern an Sie wendet.

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Und viel Erfolg beim Kunden gewinnen!